内贸干货 | 和客户谈判hold住这三点,小白也能瞬间变高手!
2017-03-23 来源:中环互联网-21年专注互联网
本文字数:1920 字,阅读时间:约 5 分钟


想要做好生意,找客户是很重要的,但是,当你有了客户之后,如何挣钱?能挣多少?这些问题是靠你和客户谈判来解决的。有的人觉得这是耍嘴皮子的活,要靠常年行走江湖的经验才能练成。然而,一些小技巧,往往能够给你事半功倍的效果。


和客户谈判,能够hold住这三点,小白也能瞬间变高手!


 产品的点 

首先我们要认真思考以下几个问题:我究竟凭什么跟同行竞争啊,我优于同行的地方是哪里?我的产品性能,参数,是多少?这些问题必须要吃透了,背下来,光知道自己卖的什么,却不知道卖的东西的卖点,就如同卖辣椒,非要说辣椒苹果味,无法进行谈判。所以,谈判的第一步就是透彻的了解自己的产品。


很多人容易犯些低级的错误,就是说不停的我的质量好质量好,比同行好,那你了解你同行哪里不好吗?你的质量好在什么地方?你能举个例子吗?我们常说,含蓄而美,可是谈判不是写文章,必须要点透,说明白,你的质量到底好在哪?我们需要一针见血的hold住客户最需要的点,直接果断的把产品优势剖析给客户。


 客户的点 

1、客户到底在关注什么,价格,质量,交货期,付款方式?知道了就容易对症下药了。如何能hold住客户的关注点,其实往往是客户强调比较多的地方,所以,我们要留意客户平常的交流都在说些什么。


2、很多客户现在已经有不错的供应商了,怎么挖过来是一个很有挑战性的问题。抨击同行?说他们产品如何如何不好?万一这个客户在跟这家合作呢?你不是说客户没眼光选了一家不好的合作?这种情况一般都会看看客户的反映,有意向多找几家供应商还是根本不考虑其他的供应商,如果是前者,直接报价,谈谈各种因素,看看是否能够合作;如果是后者,那就是持久战了。经常用的方法还是第一个,产品点,如,我会告诉客户我的其他客户用我的产品的时候发现,加入一些其他的什么材料,更有利于最大限度利用,节省成本等等的,这让客户觉得你很专业,慢慢拉近距离!


3、跟你交流的人是什么地位,是老板,采购经理还是小小的采购员,很多人会问,如何知道对方的身份?一来是签名,使用了什么签名;二来其他的辅助工具,利用朋友圈、QQ空间等判断对方的身份,跟不同的人要有不同的沟通重点。


例如采购员,他们做不了主,你逼死他们也没用,他们只是汇总信息,进行初步的筛选告诉负责人,那么你可以多聊些其他的话题,慢慢熟悉,让他帮你着重推荐一下,胜算就大一些,甚至,采取某些特殊的手段拿到负责人的联系方式。对付他们就是感情投资,或者一些小恩小惠蝇头小利就可以搞定。


例如采购经理,他们掌握着采购权,却又不是老板,那么一方面让他信任你,相信你的质量不会让他做了决定被老板埋怨,另一方面让他知道跟你合作对他公司对他自己好处多多。


例如老板,他们是主宰者,跟他们沟通可以尽量放到一个行业里来谈,例如整个行业的状况,他的竞争对手的状况等等,你的产品可以让他减少多少运营成本,可以节省多少人工,可以稳定的持续的高质量的保证他工厂顺利运转,可以帮他拿到市场之类。


 自己的底限 

如价格,如付款方式,这个底限就是阵地,丢了这些就丢了自己的阵地,如何战斗?涉及到了根本利益了,就要干脆一些,把自己的底限保住,不能退步!我们说的底限,不是成本价,是你能接受的能赚到目标利润的一个价格。


当然话说回来了,谈判不是辩论,不是要在言语上压倒客户,也不用想要试图说服客户相信你的理论,有时候在非根本利益点上服一下输,绝对没有坏处!


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